توماس واتسون: انگیزه و شور و اشتیاق ابزار پختگی و استادی هر مهارتی است.

 توماس واتسون پس از اتمام تحصیلات در مدرسه، پس از عدم قبولی پیشنهادش برای ادامه تحصیل در رشته حقوق و تدریس در دهکده به شغل فروشندگی روی آورد کار خود را با شاگردی در فروشندگی چرخ‌خیاطی در محله‌های فقیرنشین شهر شروع کرد این کار فرصتی بود تا وی فنون فروشندگی را کاملاً آموخته و تجارت مفید و ارزنده‌ای به دست آورد. اگرچه فروشندگی ساده‌ترین حرفه برای دستیابی به شهرت و موفقیت نبود، ولی بی‌تردید قابل‌دسترسی‌ترین برای واتسون بود.

وی پس از فروشندگی در شرکت ویلی ویل کاکس در شهر بوفالو نیویورک به فروشندگی چرخ‌خیاطی پرداخت وی زیر نظر فردی بنام «بارون» در این شرکت، تمام شگردهای هنر فروشندگی را آموخت.

سرگذشت توماس واتسون ازاین‌جهت جالب و آموزنده است که ثابت می‌کند هیچ‌کس فروشنده پخته و کارکشته، متولد نمی‌شود؛ بلکه تنها باید به ابزار شور و اشتیاق مجهز باشد و خود را برای هرگونه تلاش آماده کند. توماس واتسون چنان تحت‌تأثیر بارون قرار گرفت که رفتار و گفتار وی را موبه‌مو تقلید می‌کرد و تمام عبارات مهم و کلیدی را که بارون به هنگام دادوستد استفاده می‌کرد تکرار می‌کرد.

«رابرت سابل»، توماس واتسون را در کتاب خود چنین توصیف می‌کند: توماس واتسون مانند هر فروشنده موفق، برای ظاهر خود اهمیت زیادی قائل بود؛ او می‌کوشید تا با مشتریان پروپاقرص برخورد مناسب داشته باشد. در پس ظاهر دلپذیر و رفتار دلچسب او، دنیایی تدبیر نهفته بود. او از حالات و حرکات مشتری، نشانه‌های معنی‌داری را درمی‌یافت و با سبک‌وسنگین کردن رفتار و گفتارش، می‌کوشید که مشتری دست‌خالی از فروشگاه بیرون نرود.

توماس واتسون احساس می‌کرد که مشتریان طبقه متوسط از موهبت صداقت، فداکاری، صمیمیت و آداب پسندیده‌ای برخوردارند و از همه مهم‌تر ظاهر و باطنشان یکی است. او نیز تصمیم گرفت که از چنین خصوصیاتی پیروی کند. ازاین‌رو به‌عنوان نماینده آگاه و خوش‌برخورد شرکت، مشتریان را به‌شدت تحت‌تأثیر قرار می‌داد. او می‌دانست که چگونه بادقت به سخنان مشتری گوش دهد، چه وقت به او پیشنهاد دهد و چه زمانی شوخی کند. توماس واتسون در تمام امور جانب اعتدال و میانه‌روی را رعایت می‌کرد و درسش را به‌خوبی فراگرفت. به همین دلیل درآمدش به‌زودی از مجموع درآمد قبلی‌اش فراتر رفت.

 وی سپس به شغل فروشندگی در شرکت «آن اس آر سوژینه» در سمت فروش ماشین‌حساب به رهبری «جان رانج» پرداخت. ولی در آغاز کار توماس واتسون در کار خود موفق نبود؛ اما رانج شیوه درست برخورد با مشتریان را به وی آموخت، او می‌بایستی با لبخند برای جلب مشتری می‌گفت: «می‌دانم که به ماشین‌حساب نیازی ندارید؛ چراکه اگر می‌خواستید برای خرید آن به ما مراجعه می‌کردید، فقط مزاحم شدم که ببینم چرا نمی‌خواهید.»

سال‌ها بعد توماس واتسون اعتراف کرد که رانج درس بزرگی به او آموخته است و آن استفاده از کلمه مهم چرا در دادوستد است. سرانجام واتسون با در اختیار داشتن کوله‌باری از اطلاعاتی تازه، به فروشنده فوق‌العاده‌ای تبدیل شد. او سال‌ها بعد به گزارشگری گفت که اندرز جان رانج بزرگ‌ترین تأثیر را در زندگی حرفه‌ای او داشته است. توصیه‌های جان رانج چنین بود: امروز با تلاش فراوان پیمان ببند و نگران فرداهای خود مباش؛ چراکه با تلاش امروز تو، فرداها نیز از تو و سرمایه‌ات مراقبت خواهند کرد.

توماس واتسون پس از گذشت سه سال از آغاز کارش در شرکت «آن. سی. آر» رکورد فروش را در تمام دوران فعالیت این شرکت شکست. او تنها در مدت یک هفته توانست مبلغ ۱۲۵۵ دلار کمیسیون دریافت کند و تازه‌ این مبلغ هنگفت حاصل دریافت پانزده درصد حق کمیسیون در ازای فروش هر ماشین حساب بود. توماس واتسون در مقایسه با سایر فروشندگان‌ که هر هفته فقط صد یا دوست دلار درآمد داشتند فروشنده ای خارق العاده به شمار می‌آمد.

او حالا دیگر فروشنده ای مجربی بود و آماده بود تا به مبارزه با سختیها برخیزد. توماس واتسون در سال ۱۸۹۹، مدیر کل شعبه ای از شرکت شد که آینده روشنی برای آن پیش‌بینی نمیشد؛ اما تلاش و استقامت واتسون به‌زودی درآمد این شرکت را هم به‌شدت افزایش داد؛ به‌طوری‌که باترسون تحت تأثیر قوه تحرک و عملکرد شگفت‌انگیز واتسون، وی را به مدیریت بخش ماشینهای دست دوم شرکت گماشت.

سه سال بعد توماس واتسون مدیر کل فروش شد. تاکنون سابقه نداشت که فردی به این سرعت سلسله ‌مراتب را در آن شرکت طی کند. اسم توماس واتسون بر سر زبانها افتاد. او در سی و شش سالگی به کمک شور و حرارت بی‌حدوحصر و کار خستگی ناپذیرخود در شرکت «آن، سی، آر» مقام والایی را کسب کرده بود. پویسانت، چالز آلبرت . توانگران چگونه می اندیشند. مترجم: آل یاسین، محمدرضا (۱۳۹۴) . تهران: هامون . صص۲۳۰ الی ۲۳۴

توماس واتسون، بنیان‌گذار شرکت بزرگ آی‌بی‌ام، همیشه به فروشندگان کالاهایش می‌گفت: تنها زمانی می‌توانید در کار خود موفق شوید که باور کنید فروشندگی جالب‌ترین کار دنیاست. پس در قلب خود برای کارتان جایی بگشاید و عشق و علاقه قلبی خود را در کارتان متمرکز کنید.