فصل پنجم: تعهد و پیشرفت

پس از به دست آوردن اطلاعات لازم از بازار مشتری، باید تمرکز خود را بر روی ایده و محصول خود بگذارید. در این مرحله با دو بازخورد مثبت و منفی روبرو خواهید شد.

1- بازخورد بد (بازخوردهای پوچ و بی‌معنی).

2- بازخورد خوب (با طرح سؤالات تعهدآور، مشتری‌هایی که برای دل‌خوشی شما از محصول تعریف می‌کنند را شناسایی کنید)

درفروش به این مرحله حرکت به جلو، پیشرفت گویند. یعنی زمانی که شما در حال جهت‌دهی مشتری به سمت جلو هستید، مشتری خیالی را از مشتری واقعی تمیز می‌دهید. این مرحله بسیار مهم و حیاتی است. دلیل اصیل گیرکردن استارتاپ ها در این دور باطل (حرکت به سمت جلو) ترس از رد شدن و ترس از مقابله با واقعیت است. راه خروج از این مرحله، تدوین سؤالات که مشتری را تعهد به خرید کند است.

علائم:

1– یک گردان مشتری خیالی و زامبی وار

2– جلسات شما با یک عالمه، تعریف و تمجید بدون نتیجه پایان یابد.

3– جلسات معرفی محصول، بدون رفتن به مرحله بعد تمام شود.

4– جلساتی که… به دک نبود.

تعهد و پیشرفت دو کلمه وابسته به هم اما دارای معنای متفاوتی هستند.

تعهد: مشتری بااعتباری که برای خرید می‌گذارد نشان می‌دهد که مشتری واقعی است.

پیشرفت: مشتری یک گام به خرید نهایی نزدیک می‌شود.

جلسات موفق یا ناموفق: جلساتی که در آن مشتری به عبارتی نظیر من به شما خبر می‌دهم و یا تعریف و تمجید تمام شود جلسات ناموفق هستند. جلساتی را موفق گویند که به مرحله بعدی منتهی شود.

نمونه‌های مختلف تعهد:1- تعهد مالی 2- تعهد زمانی 3- تعهد اعتباری

مبلغان آغازین، اولین مشتریان شما هستند. آنها کسانی هستند که حاضرند برای رفع مشکل هزینه کنند.هدف مهم ما در مراحل اولیه فروش، کسب تجربه و یادگیری است. فروش یک هدف جانبی است.

فصل ششم : پیدا کردن مشتری

در هنگام گفتگو با مشتری، هدف از گفتگو و ایده خود را به وی انتقال ندهید. این عمل موجب می‌شود تا طرف مقابل اعتماد خود را به شما از دست بدهد و در مقابل شما گارد بگیرد. گفتگو را با موضوعات جذاب برای طرف مقابل شروع کنید تا الزامی به شروع با هدفتان از گفتگو نشود.

1– از ترفند رونمایی محصول استفاده کنید تا بتوانید از دسته‌ای از مشتریان در یک زمان برای معرفی محصول خود استفاده کنید.

2– اقدام به ایجاد رویدادها کنید که خالق آن خودتان هستید در این فرآیند، شما توپ را در زمین مشتری فرستاده‌اید و مشتریان علاقه‌مند با آغوش باز از این رویدادها استقبال می‌کنند.

3– اقدام به برگزاری کارگاه‌های آموزشی کنید. از مزایای آن می‌توان به دریافت خواسته‌های مشتری، فهمیدن عیب و احتمالی محصولتان و پیام و شعار تأثیرگذاری بر روی محصولتان ارائه دهید.

4– عیب‌های محصول خود را برطرف کنید و شعار منحصربه‌فردی را برای محصول خود انتخاب کنید.

5– برای محصولات خودتان در وبلاگ‌ها بنویسید و سعی کنید. وبلاگ مخصوص خودتان و محصولاتتان را داشته باشید.

6– با مشتریان خود روابط گرمی داشته باشید.

7– استفاده از (تصویرسازی+ شفافیت وضعیت+ نام بردن معرف+ تعریف و تمجید+ به‌دست گرفتن جلسه با طرح سؤالات درست) منجر خواهد شد که در یک مکالمه و جلسه با مشتری به اهداف خود برسید.

8– گفتگوی حضوری بسیار مؤثرتر است چراکه می‌توان مکالمه غیررسمی داشت و روح و صمیمیت لازم برای ارتباط با مشتری را ایجاد کرد.

9– در گفتگو با مشتری، در مقام مشاوره با وی باشید نه مقام فروش. چرا که این جایگاه برای مشتری قابل‌احترام است. این راه میانبری برای رسیدن به اهداف شما است.

10– جلسات با مشتری را تا زمانی ادامه دهید که به اطلاعات جدیدی دست می‌یابید. مجموع سه الی چهار جلسه کافی ست. درواقع تا زمانی که مشتری اطلاعات تازه‌ای برایتان دارد به ادامه جلسه با وی باید ادامه دهید.

فصل هفتم- چگونگی انتخاب مشتری

برای جلوگیری از سردرگمی در انتخاب مشتریان بهترین راه‌حل، دسته‌بندی آنهاست. بخش‌بندی بازار به تست‌های کوچک این امکان را مهیا می‌کند که بتوانید به هر بخش بازار سرویس خاص خودش را ارائه دهید. بدون در نظر گرفتن احساسات تمرکز خود را بر روی دسته‌ای از مشتریان حفظ کنید که تعداد بیشتری دارند.

برای تسخیر بازارهای دنیا لازمه آن، کار کردن به نحو احسن با یک بخش کوچک می‌باشد و سپس ادامه جهش به بخش‌های دیگر. اگر در حین گفتگو با مشتریان به مشکلات، موارد متنوع و پراکندگی برخورد کردید، این مسئله نشانه‌ای بر بزرگ بودن دایره مشتریان است.

بخش‌بندی بازار: بخش‌بندی بازار باید تا زمانی که آن دسته از مشتریان دارای علایق، مشکلات و موارد یکسان و مشترکی باشند باید ادامه دهیم.

سؤالات لازم برای بخش‌بندی:

1– در این گروه چه کسانی بیشترین محصول شمارا می‌خواهند، آیا همه اعضای یک گروه محصول شمارا می‌خرند، یا از آن استفاده می‌کنند و یا فقط آن را دوست دارند.

2– آیا تمامی اعضای یک گروه، مشتری محصول شما هستند یا فقط تعدادی از آنها مشتری واقعی هستند. آیا انگیزه و هدف دیگری برای خرید محصول شما وجود دارد.

3– چه کسانی انگیزه‌های متفاوتی برای خرید دارند.

در این سؤال با دو طیف افراد سروکار داریم. 1- طیف که بر اساس ویژگی جمعیتی ساخته‌شده است. 2- طیفی از افراد که دارای انگیزه و مشکلات و اهداف مشترک هستند.

از این رویه باید آن‌قدر طی شود تا به گروهی از مردم با دایره یکسان از انگیزه و اهداف، مشکلات به‌دست آید.

در تصمیم گیری های خود سه پارامتر را در نظر بگیرید:

1- کدام پرسودتر و بزرگتر است 2- کدام در دسترس است 3- به کدام یک بیشتر علاقه دارد.

خطر صحبت با افراد اشتباه: این خطر از موارد زیر حاصل می‌شود:

1- بخش‌بندی بسیار بزرگ می‌باشد و در درون، افرادی با مشکلات متنوع حضور دارند.

2- بخش‌هایی از مشتریان دارید که از آنها غافل شده‌اید.

3- برخی از مشتریان شما از یک فرآیند پیچیده برای خرید استفاده می‌کنند لذا از چشم شما پنهان‌شده‌اند.

فصل هشت: پیشبرد در برنامه ریزی کار:

برای صحبت کردن با مشتری قبل و بعدازآن برنامه‌ریزی داشته باشید و افراد متخصص با مشتری صحبت کنند. ملاقات افراد غیرمتخصص با مشتری‌ها خطرات فراوانی دارد. صحبت‌های خود را با مشتری یادداشت‌برداری کنید.

آماده‌سازی: قبل از ملاقات با مشتری باید مرحله آماده‌سازی را با تیم خود انجام دهید. در خصوص سه مورد بازار، محصول، مشتری گفتگو کنید.

1– اگر این شرکت یک روزی ورشکسته شود دلیل اش چه می‌تواند باشد؟

2– برای اینکه به یک موفقیت بزرگ برسید به چه چیزهایی نیاز دارید؟

بازبینی: برای مذاکره با تیم، مطالب را جمع‌بندی کرده و در قالب سه سؤال بیان کنید.

1- چه می‌خواهید 2- روش گفتگوی مشتری 3- دفعه بعد چگونه عمل کنید و آیا چیزهای دیگری است که ما توجه نکرده‌ایم که باید توجه کنیم.

بعد از اتمام گفتگو با مشتری و یادداشت‌برداری نکته‌ها، موارد را با گروه مطرح کرده و سه سؤال بعدی را مشخص کنید.

فصل نهم- جمع‌بندی و راهنمایی

یک استارتاپ یک انسانی خستگی‌ناپذیر است که همانند بازیکنان فوتبال بعد از باخت به سمت سکوی طرفداران می‌رود و از آنها تشکر می‌کند و در ادامه راه از آنها قدرت بیشتری را می‌گیرد.

ویدیوهای مربوط به کتاب تست مامان: